6月25日，和讯巨浪《聊一波》发布视频：《聊一波》总制片人贾梦霞对话安利（中国）董事长兼总裁余放，畅谈一家老牌外企，历经7年业绩盘整后实现V型大反转。安利（中国）二次创业、穿越周期的秘密到底是什么？

 

《聊一波》视频截图

　　直销博客网编辑、整理了双方谈话内容，详情如下：

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　15年前我有幸和郑太做了一次非常深入的对话。从那以后我也始终都在关注着安利。可是突然有一天，安利变得不仅仅是一个公司的名字，它还变成了一个动词。今天非常荣幸邀请您再聊一波新外企新安利。

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　也非常开心再次见到梦霞，谢谢，您也是安利的老朋友了。

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　今年两会政府工作报告强调要加大吸引外资的力度，逐渐缩减外资企业准入的负面清单。您作为中国外商投资企业协会的副会长，同时也是安利中国的掌门人。您身边有非常多的外企的朋友，您自己是一个什么样的体感？您如何看待目前外企所面临的困难和机遇？

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　过去这一段时间，跟外企的朋友们沟通交流的时候，大家的体感确实是市场比较难，还是蛮多挑战的。但是也没有哪一家企业说要彻底的退出中国市场，这毕竟是一个超大规模和体量的市场。挑战主要是过去这几十年改革开放的发展，整个社会已经进到一个新的发展阶段了。这样一个高质量发展的阶段，对所有的市场主体都提出了很多新的要求。但是从安利的角度来讲，我们的体感可能略有不同。过去这几年，我们通过战略转型，聚焦在大健康赛道，应该说还是实现了比较好的业务发展。过去三年平均增长7%，这是我们战略调整的结果，也是从另外一个角度来说明，中国市场的潜力和机遇依旧是非常大的，依旧值得外资企业持续在这里投资、深耕。

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　安利是从2020年开始了这一次的转型，也被你们称为是“二次创业”。这是遭遇到了什么，是什么促使你们下决心要做这次转型的？

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　确实是一次“二次创业”。回到我们开始启动战略转型的时候，应该是2020年。那时候公司业绩下滑已经七八年之久了。为什么会有这样一个业绩盘整呢？也是因为我们过去30年在中国市场经历了红利期，也经历了红海期。
　　1995年安利（中国）开业，当时从产品上来看，我们的这些高质量的、环保的、家居的护理产品，在市场上还是凤毛麟角，很有竞争力。同时那个时候的保健食品市场，也刚刚才开始。所以我们的这些产品，包括纽崔莱品牌，一进到中国市场就占有了绝对的市场优势，很有竞争力。
　　同时，我们的直销创业机会。在那个时候，低门槛、低投入、公开、公平这样的一种创业方式和事业机会，也的确符合当时中国人的一个核心的需求，所以就进入到一个非常高速的增长期。这也是改革开放、中国经济高速发展带给我们的一项红利。
　　但是在2010年开始，中国社会一些新的市场趋势，让我们迎来了一些前所未有的挑战。比如电商和社交媒体的兴起，包括新的数字化的技术，以及零工经济、微商、社交电商等。这些方式，一方面它们带有一定的直销特点，同时因为充分运用了社交媒体、互联网的优势，效率很高，成本也低，就快速的就兴起了。
　　在产品领域，经过几年的市场培育和发展，内资企业已经是非常的成熟了，竞争也在加剧。另外还有很多国外的保健食品品牌，也依托跨境电商，能够比较快速的进入中国市场。同时，我们也看到一些新的消费群体，尤其是“90后”。这些新世代的群体，他们在消费理念、消费行为，甚至说价值观都跟父辈出现了很大不同。所以，所有的这些变化、竞争、挑战在短时间内同步发生，就让我们有点措手不及。就进到了一个业绩的盘整期。

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　二次创业遇到了一个挺困难的时期。

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　一开始不太容易，回看的时候也发现确实走了一些弯路。我们当时也做了网红直播带货，我自己也下场直播过。
　　疫情期间，为了探索一些新的模式。我们觉得是可以依托移动互联网、依托直播这种模式，来帮助我们的营销人员，提高他们的展业效率。但是，看回到我们的核心模式的时候，我们就发现它还是有一些问题。确实很多人（流量），一次性的红包、促销带进来很多人。但是，大多数都是一次性的过客。因为没有深度的链接，也没有独特的价值输出。人来了就走，根本留不下来。这种情况，对于我们创业者的展业是没有价值的。所以我们也开始反思，不能再去跟风了，一定要向内求，看回我们自己。
　　安利是一家有65年历史的企业。杰·温安洛先生和理查·狄维士先生是我们的创办人。他们两位的创业故事特别有意思。两个人从小就是邻居，都是住在密歇根州的亚达城。后来又成为同学，两个人一起结伴创业，经历过七次创业才创立了安利公司。所以到现在为止，他们的企业家精神，包括这一路走来的成长型思维，都还激励着我们的创业者。
　　这也成为安利非常宝贵的基因和文化。

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　如今，你们是怎么分析安利自己的基因的？

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　我印象中我们的管理团队，每天开会，大家都成了哲学家，每天就围绕三个问题进行讨论：我们是谁？我们从哪里来，我们要去向哪里？
　　至于说我们是谁，我觉得这无非就关乎于初心。安利已经65年了，65年的发展，初心是没有变的。我们就是希望能够帮助人们过上更健康、更美好的生活。只不过在不同的时代背景下，我们要因应人需求的变化，来找到实现我们初心的路径。

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　初心说起来容易，但真正要去坚持它，是挺难的。

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　这个初心不会变。也正是因为有了这份初心，我们看到了当时大健康市场的机遇。我们相信在当下的中国社会，安利可以通过服务“健康中国”的战略，帮助更多的中国老百姓获得健康、美好的生活。这就是我们可以实现我们初心的一条新路径。
　　在这个过程中，我们有个有意思的发现。在公司业绩下滑好几年里，依旧有一些人，他们的业绩取得了高速的、持续的增长。那我们就相信，他们一定是做对了一些事。所以公司高管团队挂帅，对这些营销人员的展业模式进行了深度挖掘。我觉得这也是从市场中来，到市场中去。

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　然后发现他们都做对了什么？

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　我觉得他们做对的就是真心的以一种“利他”思维，为顾客创造价值。具体来说就是创造健康价值，同时也衍生了一套新的模式，即大健康社群。这些，构成了我们后来转型的一些核心要素。
　　我们看到第一就是创业者平台，我们的核心是要关注人、支持人、赋能人。65年的历史，时间的历练，我们跟营销人员的互相信任，双向奔赴，是一种伙伴关系。这绝对算我们的一份“核心禀赋”。
　　再有就是看到，我们拥有90年历史的纽崔莱品牌，是全球领先的营养保健食品品牌。这是我们在技术产品领域最具有竞争力的一个部分。同时，我们看到安利的营销人员，他们特别擅长社交，能够快速地跟人建立起链接，尤其是深度链接。另外，我们安利是家族企业。家族企业通常会比较愿意坚守长期主义，比较愿意去坚持做那些“难而正确”的事情。所以这些都是支撑我们一路走来的，我们说叫作“核心禀赋”。
　　有了前面的这些答案之后，对于我们来说，重新去聚焦大健康的赛道，服务“健康中国”的战略就成为一个必然的答案。

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　你们的一线直销员，要“把安利重做一次”。怎么理解这句话呢？

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　刚刚我讲到创业者精神。这是安利公司，包括我们的营销人员，甚至是员工共同的一个文化底色。所以遇到困难的时候，大家自然而然的就会以这种创业者精神去寻找新的出路。当大家看到大健康市场的机遇，当大家看到我们需要用大健康社群、美好生活社群去为顾客创造价值的时候，那大家就认为这是一种新的业态、新的模式。我们就是要“把安利重做一次”，用一种新的理念，新的方式重做一次。

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　您能不能给我们介绍一下现在的安利的经销商，他们是如何做生意的？

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　可能大家对直销的印象，还停留在开会，以及很多的线下培训里。现在，我们已经转化为社群的方式了。比如说，大健康生活的社群。大家在里面主要是传递、学习健康知识。在进来之后，大家可以先去改变认知，因为我们认为一个人健康的起点一定是从改变认知开始的。给您举个例子，在我们公司，有一个线上的、健康学习的公益平台，有两百多万人在上面主动学习健康知识，全部都是免费的。这个平台叫i挑战星球。安利的直销员和顾客都可以进去。通过打卡。以及其它一些非常有意思的方式来学习健康知识。目前，平台的人数还在持续地增加。

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　改变成用公益、健康公益的方式来做生意了？

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　当然，他有这颗公益心外，他还得需要资源。我们这个内容平台，内容厨房，有三万多条的内容全部都是免费供给使用的，都是外部专家的演讲。事业伙伴想要有这样的一颗公益心，那你必须成全他，要有足够的资源去支持他。但是，你是秉着一颗真正想要去帮助别人的心，还是说我想让别人来帮我把产品买掉，这是两个完全不同的效果。这就是一个我们说叫底层逻辑，就是转型的底层逻辑。

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　这就是回归初心。

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　对，就是回归初心。难点也就是难在这儿。要是说做大健康，大家都太容易了。我们的纽崔莱这么棒，做大健康不是天经地义的事情吗？但是你怎么做？现在就是要看顾客有什么需求，我是为了真正帮你解决问题的，而不是仅仅是把产品卖给你。这是完全不一样的。
　　说起来比较理论，我们的社群是以创造价值为核心的。以前，是买与卖的关系；现在我们的关系，是要一块儿把身体搞好，要一块儿把某一种健康生活方式坚持下去。

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　如果全世界人民都能把我们这个初心学过去，并且愿意去做。这不是大好事吗？

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　是的。就是他真的不是说为了把产品卖给你，而是为了帮你解决问题的，我是为了满足你的健康需求的。至于说产品卖出去了，我的这个事业做大了，那是一个自然的结果，不是我刻意追求的目标，至少一开始不能这样去刻意追求这个目标。

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　我觉得直销是一个很有魅力的行业。现在社会上或许还是有很多人不太了解。任何一个行业大了以后，他都是有良莠不齐的，社会上可能有一些不同的声音。但是，从我个人跟安利的接触，这种“利他”，还有这种组织内的这种温暖，帮助别人的成长，其实是非常人性的一种商业模式。所以在全球范围内，直销的规模也是蛮大的，应该说是很伟大的一个商业模式。

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　您说的非常对，抓到了直销模式它非常美好的、闪光的地方。因为直销这种模式它是通过成就他人来实现帮助自己的这样一种本质，就是我们说的“利他”。这是整个营销人员，每一位创业者遵守的一个底层逻辑和理念。另外，它是“以人为本”的。我们所讲的“商业向善”，所有的企业存在的价值都是为了解决一个社会问题，我觉得每一个社会问题都会形成一个市场机会，这对于直销企业来讲也是一样的。早期我们在提供一种灵活的就业方式。现在，我们在继续进行价值的挖掘，坚持以人为本，一切都回到人这个原点。我觉得这种能量，这种底层价值是能够穿越商业周期的。

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　它也能够吸纳挺多的社会就业。

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　对，因为它是无门槛的。

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　基于这个人性底层，他所建立的这种商业模式，其实永远都不会被淘汰。只要我们及时的跟上了新的手段，新的社会发展，它就能够满足人的这种需求。

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　是的，但是这一点说起来容易，也不是那么的轻易能做到的。因为你需要真的能洞察到人的需求，很多时候一些趋势性的需求，它在刚形成的时候，未必能够看得那么清楚。所以，要能够永远的去跟着人的需求变化，来调整企业的市场策略。

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　您刚才提到安利对于“健康中国”政策的敏锐把握，我印象非常深刻。企业转型要结合和融入国家的发展战略。在这方面，安利还有哪些方法论可以给其他外企一些借鉴？

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　这的确是我们在这个过程中，学到的一条经验。在中国，我觉得所有的国家战略都是为某一些重大的国计民生问题提供解决方案的。这个战略里面，也代表了未来的发展方向。所以企业如果真正能够把自己融入到国家发展战略里，服务于国家发展战略，那一定就可以看到一片真正广阔的市场。

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　安利对中国市场始终是一个看多派，那接下来安利会在中国有什么样的投资计划？

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　确实，我们一直对中国市场是看多派。我们这些年增资已经不下十次，几次都是在经济环境非常有挑战的情况下。比如说去年疫情刚过，我们的全球CEO就来到中国，宣布对安利广州生产基地进行6亿元的投资，打造能够面向未来30年的产能和支持计划；2003年“非典”刚过，在北京宣布双解除的第二天，我们就宣布要增资1.2亿美元。
　　市场越是有挑战，在下行的时候要看到它背后蕴含的机遇。看准之后就要大胆布局，果断投资，这样才能获得市场的先机。比如说，我们觉得现在中国不仅是全球最大的市场，我们还希望安利（中国）成为安利全球的创新中心。现在我们的大健康社群，我们的“美好生活之花”战略已经推向全球了。同时，安利（中国）研发中心也是安利当之无愧的引领者，我们的技术能够持续的助推中草药现代化和国际化。我们曾经参加过“十三五”国家级的科研计划，就是专门针对中草药现代化和国际化进行研究的。
　　今年，安利又有了一个值得一提的创新和研究。目前，中国社会已经逐渐步入老龄化。抗衰成为了一个需求旺盛的领域。我们早在六七年前就已经开始布局抗衰领域的研究。去年，我们推出了第一款基于植物来源的细胞级的抗衰产品——基源欣活产品。该产品一经上市，就得到了市场的火爆回应。目前，已经销售出去超100万盒。所以，我们的目标也是希望能够帮助中国人能够实现健康寿命，能够真正说让我们到百岁人生的时候，还依旧充满活力。这也是因应了我们in china for china的战略。我们从整个供应链到研发、到数字技术，整体的运营体系都是聚焦在中国的。这也是一个独立运营的一个体系，在中国市场是有着长期投入的。

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　我注意到您衣服前面带了一朵非常漂亮的花。

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　这是我们安利的美好生活之花。目前在公司，从员工到营销人员，大家几乎每天都会携带它。大家对这个愿景是高度认同的，也特别热情的去拥抱它，是自豪的。

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　这个花上面有花瓣，您可以给我们介绍一下吗？

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　你会看到它有八个花瓣，这分别代表了身体健康、活力生活、情绪健康、良好关系、财务保障、个人成长、社会价值和绿色和谐。早在2015年，安利公司就跟斯坦福大学和浙江大学联合发起了一项调研。我们基于调研结果在中国的发现，就看到了美好生活之花。这个调研告诉我们，中国人对于自己的美好生活、幸福生活的定义，他们的向往就是在这几个维度里面。这也是现在我们所有的营销人员，他们在运作美好生活社群时遵循的一个价值。我们希望每一个来到我们社群的人，都能够获得这八个花瓣上的一些价值。这是一个具象化的表达。

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　您也给我们总结几条经营企业的智慧吧。

　　余放|安利（中国）董事长兼总裁：
　　放在第一位的就是相信人的力量，这个看上去很有口号感，但其实不然。比如说我们这次转型，新的路径的探寻过程，真的是一个从下到上、一个从市场中来到市场中去的过程。当时大家提出新的方向和战略，都不知道怎么做，也不知道未来怎么走。但每一个员工把他们的信心激发出来，大家就愿意一起走，就一定会走出意想不到的结果。所以，我觉得这就是相信人的力量，这点是特别重要的。
　　第二点，我觉得是坚守初心。这并不容易，因为现在商业社会纷繁变化，挑战很多、诱惑也很多。
　　第三点，我觉得是要时刻的关注市场变化。因为没有人可以原地不动就一直取得成功，越早的去探知外部的变化，可能就会越早的赢得先机。
　　再有一条就是长期主义。因为任何一项真正有价值的、大的战略转型，都不会是一蹴而就的，都不会是一个速赢的方案。要有战略定力。

 

　　贾梦霞|《聊一波》总制片人：
　　对话结束后，余放告诉我。她最近的日程格外繁忙，除了日常事务外，还要接待一批批来自海外安利分公司的同仁。他们纷纷来到中国市场取经。
　　改革开放45年，外企在中国面临着二次创业，这已经成为一道必答题。安利用亲身实践，交出了一张漂亮答卷，打造了新时代新外企的样本。从安利中国的转型故事我们可以发现，不管是一家外企在中国经营，还是中国企业出海发展，都需要怀抱利他之心，秉持商业向善的精神，坚持长期主义，保持战略定力，积极拥抱新渠道、新技术，深入挖掘并发挥出自己的核心优势。只有这样，方能实现中国创新，引领全球。